Επίδραση αμοιβαιότητας: όπως εσείς εγώ, έτσι κι εγώ εσείς

Περιεχόμενο

Επίδραση αμοιβαιότητας: χειρισμός με την παγίδα εύνοιας
Προσοχή στην παγίδα ευγένειας: η αμοιβαιότητα σας δελεάζει να κάνετε παραχωρήσεις
Έτσι μπορεί να αποφευχθεί η παγίδα αμοιβαιότητας
Άλλοι αναγνώστες θα βρουν ενδιαφέροντα αυτά τα άρθρα:

Πληρώστε κάθε χρέος σαν να έγραψε ο λογαριασμός ο Θεός, κάποτε προειδοποίησε τον Unitarian και φιλόσοφο Ralph Waldo Emerson. Αν κάνει ήδη την αρχή του αμοιβαιότητα δεν είναι γνωστό. Αλλά φέρνει το λεγόμενο Δέσμευση για αμοιβαιότητα τέλεια στο σημείο. Πολλοί κοινωνιολόγοι, συμπεριλαμβανομένου του Alvin Gouldner, μπόρεσαν να το αποδείξουν ως μια βαθιά ανθρώπινη αρχή που μπορεί να αποδειχθεί σε όλες τις κοινωνίες. Η αμοιβαιότητα είναι αυτό που συγκρατεί επίσης τα κοινωνικά δίκτυα. Ο κληρικός, η υποτροφία και η κλίκα προωθήθηκαν καθώς και πίσω από τα ρητά Το ένα χέρι πλένει το άλλο ή Οφθαλμό αντί οφθαλμού συνδεδεμένο. Υπάρχει όμως και ένα επικίνδυνη παγίδα…

Επίδραση αμοιβαιότητας: χειρισμός με την παγίδα εύνοιας

Καταλαβαίνουμε και χρησιμοποιήθηκαν σωστά, αυτό μας κάνει αμοιβαιότητα δυστυχώς τεράστια υπάκουη και επιρρεπής σε χειραγώγηση. Είναι ακριβώς επειδή φαίνεται τόσο λεπτό που ξεδιπλώνει μεγάλη δύναμη.

Δωρεάν δείγματα Στα σούπερ μάρκετ λειτουργούν ακριβώς σύμφωνα με αυτήν την αρχή: Οι πωλητές που προσφέρονται να πάρουν «άλλο δάγκωμα» παίζουν με ένοχη συνείδηση και αναγκάζουν ανυποψίαστους πελάτες σε Ευγενική παγίδαγια να αγοράσετε ολόκληρο το λουκάνικο μετά.

Ο υπεύθυνος υπεραγορών Vance Packard περιέγραψε ένα συγκεκριμένο το 1957 απαίσια απάτημε τη βοήθεια του οποίου πούλησε ένα επιβλητικό 500 κιλά τυρί σε λίγες ώρες - μόνο επειδή είχε ζητήσει από τους πελάτες να κόψουν δωρεάν δείγματα οποιουδήποτε μεγέθους για τον εαυτό τους. Οι άνθρωποι τελικά έπεσαν θύματα της αρχικής απληστίας τους.
Με τη σειρά του, ο Οργανισμός Αμερικανικού Πολέμου αναπηρεί αναφέρει ότι το ποσοστό ανταπόκρισης έχει μειωθεί στο πρότυποΠροσφυγές για δωρεές θα ήταν 18 τοις εκατό. Ωστόσο, εάν προστεθεί ένα μικρό δώρο - όπως μια κάρτα - στα γράμματα, το ποσοστό επιτυχίας θα αυξηθεί σε περισσότερο από 35 τοις εκατό.

Παχουλό αλλά αποτελεσματικό: Δώρα δημιουργήστε ένα αίσθημα σύνδεσης - αλλά και ένα δυσάρεστο Ενοχή. Αυτό μας δημιουργεί πίεση και μας παρακινεί να κάνουμε κάτι για αυτό. Σε τελική ανάλυση, σχεδόν κανένας δεν θέλει να εμφανιστεί ως σκούπα.

Ωστόσο, για τον ίδιο λόγο Τα δώρα έχουν επίσης απορριφθεί: Οι επιστήμονες μπόρεσαν να δείξουν ότι οι γυναίκες που προσκαλούνται για ένα ποτό από τους άνδρες ταξινομούνται ως ευκολότερες από τους άνδρες και τις γυναίκες (!).

Προσοχή στην παγίδα ευγένειας: η αμοιβαιότητα σας δελεάζει να κάνετε παραχωρήσεις

Ωστόσο, φαίνονται ιδιαίτερα ύπουλα Παραχωρήσεις κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Όχι μόνο ασκούν πίεση στον δικαιούχο της παραχώρησης για αμοιβαιότητα: Όποιος κάνει πρώτα μια θυσία, μπορεί να το κάνει πιο εύκολα Ώρα εξέτασης επιρροή.

Ας πούμε ότι ζητάτε από το αφεντικό σας 10 τοις εκατό περισσότερος μισθός. "Αδύνατο", θα απαντήσει, το οποίο ήδη γνωρίζετε.

Λοιπόν, μετά από κάποια αστεία, ρωτήστε τον για τουλάχιστον 5 τοις εκατό συν ... Zack, τώρα τον έχετε: Μόλις κάνατε μια θυσία 5 τοις εκατό, και το αφεντικό σας τώρα θα είναι πολύ πιο δύσκολο να απαντήσετε (πάντα καλά- ιδρύθηκε) αίτημα για ένα Απόρριψη πάλι αύξηση.

Το ίδιο ισχύει για όλους Συλλογική διαπραγμάτευση έκανε τακτικά υπερβολικές απαιτήσεις στην αρχή. Μόνο επειδή είναι εκπληκτικά εύκολο να κάνουμε συμβιβασμούς μετά για να πλησιάσουμε τακτικά στο κρυφά στοχευμένο αποτέλεσμα.

Είναι όλα ένα παιχνίδι με αμοιβαιότητα!

Υπερβολικά συναρπαστικό Αλλά δεν πρέπει να το κάνετε αυτό, αλλιώς ο πυροβολισμός θα αποτύχει. Έρευνα από το Ισραηλινό Πανεπιστήμιο Bar-Ilan έδειξε: Ποιος ήταν υπερβολικός μη ρεαλιστικές απαιτήσεις θέτει, του αρνείται να διαπραγματευτεί σοβαρά. Η απομάκρυνση σε μεταγενέστερη ημερομηνία δεν θεωρείται πλέον ως πραγματική παραχώρηση, αλλά ως απαραίτητη διόρθωση.

Επίδραση: Η επίδραση του Η αμοιβαιότητα εξαφανίζεται.

Έτσι μπορεί να αποφευχθεί η παγίδα αμοιβαιότητας

Αλλά πώς μπορείτε να προστατεύσετε τον εαυτό σας από την πτώση στην παγίδα ευγένειας;

Γενικά να αρνηθούμε δώρα, θα ήταν μια μέθοδος, αλλά όχι η πιο κοινωνική. Δεν θα κερδίσουν όλοι οι δωρητές να σας δώσουν ένα στοίχημα - μερικές φορές είναι όλα για να σας κάνει ευτυχισμένους (ή να εξοφλήσετε ένα παλιό χρέος).
Σε όλες τις περιπτώσεις, ωστόσο, όπου αναγνωρίζετε ότι οι προσφορές που έχουν σκοπό έχουν, γυρίστε τα τραπέζια: Αποδεχτείτε το δώρο με ευχαριστίες, τίποτα περισσότερο. Σε τελική ανάλυση, σύμφωνα με τον κανόνα της αμοιβαιότητας, κάθε προσπάθεια εκμετάλλευσης θα πρέπει επίσης να γίνει εκμετάλλευση.