Εύρεση συμβιβασμού: 6 σχετικά βήματα + σαφή όρια!

Περιεχόμενο

Σημασία: Τι είναι ένας συμβιβασμός;
Βρίσκοντας συμβιβασμό στην αρχαιότητα
Εύρεση συμβιβασμού: 6 βήματα
Η πραγματοποίηση συμβιβασμών δεν οδηγεί απαραίτητα στο βέλτιστο
Συμβιβαστικό παράδειγμα: Η διαφωνία για ένα πορτοκαλί
Win-win λύση αντί για συμβιβασμό
Η προθυμία για συμβιβασμό χρειάζεται σαφή όρια
Το να λέτε όχι είναι επίσης συμβιβασμός
Εύρεση συμβιβασμού στη δουλειά: 3 συμβουλές
BATNA: Η καλύτερη δυνατή εναλλακτική λύση
Τι έχουν διαβάσει άλλοι αναγνώστες γι 'αυτό

Όποιος θέλει πεισματικά να περάσει το κεφάλι του από τον τοίχο σε συζητήσεις ή διαπραγματεύσεις δημιουργεί αντίσταση. Πρέπει να συμβιβαστείτε στη ζωή. Συχνά οδηγούν στο στόχο γρηγορότερα. Στην εργασία καθώς και στις ιδιωτικές σχέσεις. Διπλό πλεονέκτημα: Η συναίνεση ικανοποιεί όλους τους εμπλεκόμενους - και μπορείτε να βοηθήσετε στη διαμόρφωσή του. Προσοχή όμως: οι παραχωρήσεις χρειάζονται σαφή όρια. Διαφορετικά υπάρχει κίνδυνος «τεμπέλης» συμβιβασμού. Θα σας δείξουμε πώς να βρείτε τον τέλειο συμβιβασμό και πώς να διαπραγματευτείτε καλύτερα στο μέλλον ...

Σημασία: Τι είναι ένας συμβιβασμός;

Ένας συμβιβασμός είναι μια συμφωνία στην οποία όλα τα μέρη συμφωνούν και θεωρούν ιδανικά ως δίκαιη και δίκαιη. Αυτή η συμφωνία επιτυγχάνεται συνήθως μέσω αμοιβαίων παραχωρήσεων. Για να γίνει αυτό, κάθε μέρος της διαφοράς πρέπει να μειώσει τις προηγούμενες θέσεις του και να εγκαταλείψει ορισμένες από τις απαιτήσεις του.

Ένας καλός συμβιβασμός χαρακτηρίζεται από το γεγονός ότι ...

Όλοι οι συμμετέχοντες αισθάνονται καλά μετά τη μερική νίκη.
η εναλλακτική λύση θεωρείται δίκαιη.
το μεσαίο έδαφος δημιουργεί προστιθέμενη αξία.

Διαφορετικά, μιλάμε για «τεμπέλης συμβιβασμό».

Βρίσκοντας συμβιβασμό στην αρχαιότητα

Συμβιβασμοί υπήρχαν ήδη στην αρχαία Ρωμαϊκή Αυτοκρατορία. Εκεί θεωρήθηκαν ο «τρίτος δρόμος» στη νομολογία. Για τον Ρωμαίο πολιτικό και φιλόσοφο Marcus Tullius Cicero, ο «συμβιβασμός» σήμαινε μια κοινή υπόσχεση από τα αμφισβητούμενα μέρη να υποβάλουν στην ανεξάρτητη διαιτησία ένα τρίτο μέρος. Αυτή η απόφαση ήταν οριστική. Εάν ένα κόμμα αντιστάθηκε, θα μπορούσε να τιμωρηθεί με πρόστιμο.

Εύρεση συμβιβασμού: 6 βήματα

Συχνά πρέπει να κάνουμε συμβιβασμούς στην καθημερινή ζωή. Στην πολιτική σχηματίζουν ακόμη και την ουσία της δημοκρατίας. Εντάξει τότε! Η συναίνεση επιλύει συγκρούσεις και μπλοκαρίσματα. Στη συνέχεια συνεχίζεται ξανά. Μια win-win λύση! Η επίτευξη συμβιβασμού δεν είναι καν δύσκολη. Αυτό παίρνει συχνά μόνο έξι απλά βήματα:

1. Αναφέρετε ανοιχτά τη θέση και τις προσδοκίες σας.
2. Ακούστε προσεκτικά τι θέλει το άλλο άτομο.
3. Κάντε ερωτήσεις για να κατανοήσετε το κίνητρο.
4. Κατανοήστε τις απαιτήσεις του άλλου.
5. Βρείτε εναλλακτικές και ελκυστικές προσφορές.
6. Βρείτε μια λύση που θα αποδεχτείτε και οι δύο.

Η πραγματοποίηση συμβιβασμών δεν οδηγεί απαραίτητα στο βέλτιστο

Ο συμβιβασμός είναι το αντίθετο της ατελείωτης συζήτησης. Προκύπτουν από δίκαιες συζητήσεις σε ίση βάση και σαφείς συμφωνίες. Στο τέλος υπάρχει ένα μεσαίο έδαφος που όλοι μπορούν να ζήσουν (καλά) ... Ακούγεται εύκολο. Στην πράξη, ωστόσο, η εξεύρεση συμβιβασμού αποδεικνύεται συχνά σκληρός αγώνας, διαπραγματεύσεις, συμφωνίες και τακτικές. Μετά από όλα, κάθε πλευρά προσπαθεί να πάρει το μέγιστο από αυτό πρώτα. Η πεισματικότητα στις διαπραγματεύσεις μπορεί επομένως να έχει στρατηγικό υπόβαθρο.

Επιπλέον, ένας συμβιβασμός (ή «συναίνεση») δεν οδηγεί απαραίτητα στο βέλτιστο. Ούτε και αν βρίσκεται στη μέση και των δύο θέσεων. Σκεφτείτε το παράδειγμα του βιβλίου των δύο αδελφών που υποστηρίζουν.

Συμβιβαστικό παράδειγμα: Η διαφωνία για ένα πορτοκαλί

Και οι δύο αδελφές θέλουν το ένα πορτοκαλί. Στο τέλος, συμφωνούν σε έναν συμβιβασμό: χωρίζουν το πορτοκάλι στο μισό. Αλλά η πρώτη αδερφή έπειτα ξεφλούδισε το μισό πορτοκάλι, τρώει τον πολτό και πετάει τη φλούδα. Ο άλλος ξεφλούδισε επίσης το πορτοκάλι, αλλά πέταξε τον πολτό και χρησιμοποίησε τη φλούδα για ψήσιμο. Αυτό έγινε ανόητο: Εάν και οι δύο αδελφές δεν είχαν διαπραγματευτεί τα αιτήματά τους («Θέλω το πορτοκάλι»), αλλά μάλλον τα ενδιαφέροντά τους («Θέλω να το φάω», «Θέλω να φτιάξω μαζί του»), θα έρθουν σε ένα καλύτερο αποτέλεσμα: Ο ένας παίρνει όλο τον πολτό, ο άλλος παίρνει τη φλούδα ολόκληρου του πορτοκαλιού.

Το παράδειγμα διδάσκει δύο πράγματα:

Ακόμη και εκείνοι που συμβιβάζονται και κάνουν παραχωρήσεις μπορούν τελικά να βρουν μια λύση με την οποία μπορούν να ζήσουν όλοι - αλλά μια που κάνει όλους χαμένους.
Εάν θέλετε να βρείτε συμβιβασμό, πρέπει πρώτα να ρωτήσετε: Τι πραγματικά θέλω; Τότε πρέπει να μάθετε: Ποιο είναι το κύριο ενδιαφέρον (κίνητρο) του ομολόγου μου; Μερικές φορές είναι σύμφωνες, αλλά συχνά όχι.

Όσοι καταφέρνουν να ικανοποιήσουν τα συμφέροντα του ομολόγου τους είναι πιο επιτυχημένοι στις διαπραγματεύσεις.

Win-win λύση αντί για συμβιβασμό

Το παράδειγμα του βιβλίου προέρχεται αρχικά από το πλαίσιο της λεγόμενης έννοιας του Χάρβαρντ ή της «μεθόδου του Χάρβαρντ». Αυτό αναπτύχθηκε το 1981 στο Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ από τον νομικό μελετητή Roger Fisher. Σήμερα είναι μέρος του τυπικού ρεπερτορίου της Νομικής Σχολής του Χάρβαρντ. Ο Bruce Patton δημοσίευσε αργότερα ένα βιβλίο με το ίδιο όνομα με τους Fischer και Ury Wiliam, οι οποίοι έγιναν μπεστ σέλερ. Η ιδέα πίσω από αυτό: Ένας συμβιβασμός δεν είναι πάντα η καλύτερη λύση. Στο τέλος, κανείς δεν παίρνει αυτό που θέλει. Ο στόχος είναι επομένως μια «win-win solution» στην οποία όλοι κερδίζουν (εξ ου και ονομάζεται επίσης «στρατηγική διπλής νίκης»).

Αυτό επιτυγχάνεται μέσω πραγματικών διαπραγματεύσεων σύμφωνα με τέσσερις αρχές:

1. Τα άτομα και τα προβλήματα αντιμετωπίζονται ξεχωριστά

Οι διαπραγματεύσεις συχνά αποτυγχάνουν επειδή το πραγματικό επίπεδο και το επίπεδο σχέσης είναι ανάμεικτα. Όσοι εμπλέκονται παίρνουν την αντίφαση προσωπικά, τα συναισθήματα βράζουν. Το αποτέλεσμα: κλιμάκωση των συγκρούσεων. Γι 'αυτό προσπαθήστε να μην κάνετε τη συζήτηση προσωπικά και μην παραμείνετε ουδέτεροι και πραγματικοί. Τα προβλήματα σχέσης συζητούνται ξεχωριστά.

2. Διαπραγματευτικά συμφέροντα - όχι θέσεις

Προσπαθήστε να δείτε ποια ενδιαφέροντα βρίσκονται πίσω από την άλλη ζήτηση. Όποιος θέλει να επιτύχει ένα βέλτιστο αποτέλεσμα στη διαπραγμάτευση όχι μόνο πρέπει να επικοινωνήσει ανοιχτά τα δικά του συμφέροντα, αλλά και να κατανοήσει πρώτα τις ανάγκες των άλλων. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να βρείτε μια «κοινή» λύση.

3. Βρείτε επιλογές που είναι αμοιβαία επωφελείς (win-win)

Μόλις μάθετε ποια κίνητρα επιδιώκει ο ομολόγός σας, μπορείτε να κάνετε προσφορές και να βρείτε λύσεις που ικανοποιούν εκείνους που εμπλέκονται χωρίς να εξασθενίσετε τη θέση σας. Εάν το άλλο άτομο μπορεί να επιλέξει μεταξύ πολλών εναλλακτικών λύσεων, οι παραχωρήσεις είναι πιθανές.

4. Το αποτέλεσμα πρέπει να βασίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια

Η διαδικασία win-win τελειώνει μόνο όταν και οι δύο πλευρές αξιολογούν το αποτέλεσμα αντικειμενικά και το αποδέχονται ως δίκαιο και ουδέτερο. Διαφορετικά, και οι δύο μπορούν να διορθώσουν τη λύση. Τα κριτήρια αξιολόγησης για αυτό μπορεί να είναι νόμοι, ηθικές αξίες ή κοινωνικοί κανόνες.

Η προθυμία για συμβιβασμό χρειάζεται σαφή όρια

Κάθε σχέση πρέπει να τεθεί σε κίνδυνο. Δεν είναι διαφορετικό στην αγάπη παρά στις εργασιακές και επιχειρηματικές σχέσεις. Μερικές φορές πρέπει ακόμη και να δαγκώσετε τη σφαίρα και να δείξετε την προθυμία να κάνετε θυσίες, ρητό: "Εντάξει, αυτή τη φορά παραδίδω ..." Εκείνοι που θέλουν πάντα να διατυπώσουν τη δική τους άποψη χωρίς απώλεια, βρίσκονται στο δρόμο της μοναξιάς απομόνωση.

Ωστόσο, για να κάνουμε συμβιβασμούς, προϋποθέτει ότι και οι δύο πλευρές θέλουν να διατηρήσουν και να καλλιεργήσουν τη σχέση. Αλλά αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Ειδικά όταν η γνώση και η δύναμη κατανέμονται άνισα. Σε αυτήν την περίπτωση, οι σχέσεις εξουσίας και η γνώση της κυριαρχίας οδηγούν συχνά τη μία πλευρά στην προσπάθεια να εκμεταλλευτούν την άλλη. Όποιος δείξει προθυμία να συμβιβαστεί πολύ νωρίς θα αφαιρεθεί ανελέητα. Επομένως, η προθυμία για συμβιβασμό χρειάζεται πάντα σαφή όρια.

Το να λέτε όχι είναι επίσης συμβιβασμός

Ορισμένα όρια προκύπτουν από μόνα τους - μέσω πρακτικών περιορισμών, προδιαγραφών, πλαισίου προϋπολογισμού, ελευθερίας επιλογής και δεξιοτήτων λήψης αποφάσεων. Άλλα όρια προέρχονται από τις προσωπικές σας προτεραιότητες και αρχές. Οι βιώσιμοι συμβιβασμοί είναι δυνατοί μόνο εάν τηρούν τα αντικειμενικά όρια και δεν παραβιάζουν τις αξίες σας.

Παρά όλες τις πιθανές παραχωρήσεις: Έχετε πάντα υπόψη σας ότι μπορείτε επίσης να πείτε όχι. Μερικές φορές πρέπει να το κάνετε. Ο φιλόσοφος Immanuel Kant ήδη αναγνώρισε: "Σε όλα τα όρια υπάρχει επίσης κάτι θετικό."

Υπάρχουν πάντα δύο λόγοι για υπερβολική προσέγγιση: αυτός που προσπαθεί να τραβήξει κάποιον άλλο πάνω από το τραπέζι - και αυτός που αφήνει τον εαυτό του να γίνει. Αν και οι συμβιβασμοί είναι απαραίτητοι, γίνονται βιώσιμοι μόνο μέσω τέτοιων ορίων.

Εύρεση συμβιβασμού στη δουλειά: 3 συμβουλές

Φυσικά, δεν αρκεί να γνωρίζετε μόνο τα όριά σας. Πρέπει να το γνωστοποιήσετε ξεκάθαρα. Μια εποικοδομητική στάση είναι καθοριστική εδώ. Διαφορετικά, τα σύνορα μπορεί να παρεξηγηθούν ως άρνηση, εγωισμός ή ασυμβίβαστη στάση. Για να μπορείτε να κάνετε καλό συμβιβασμούς με τους συναδέλφους σας, τους ανώτερους και τους επιχειρηματικούς σας εταίρους και ταυτόχρονα να ορίσετε σαφή όρια, θα βρείτε τρεις δοκιμασμένες και δοκιμασμένες προτάσεις εδώ:

Εξηγήστε τους λόγους χωρίς να δικαιολογήσετε τον εαυτό σας
Δείξτε με σαφήνεια πού δεν μπορείτε να πάτε. Φιλικό με τόνο, αλλά σκληρό στο θέμα και αναμφίβολα στο ύφος. Διαφορετικά, αυτό σηματοδοτεί την ετοιμότητα να διαπραγματευτεί ξανά. Για καλύτερη κατανόηση, μπορείτε επίσης να εξηγήσετε - χωρίς επίπληξη - τους λόγους για το όριο και την απόφασή σας. Αλλά προσέξτε να μην δικαιολογήσετε τον εαυτό σας. Είναι απλώς θέμα αποσαφήνισης του "γιατί" των ορίων σας. Το αν αυτά είναι νόμιμα δεν είναι ζήτημα. Εσείς αποφασίζετε μόνοι σας.
Δεν δίνετε τίποτα χωρίς να κάνετε παραχωρήσεις
Η διαπραγμάτευση σημαίνει να πλησιάζετε. Δεν θα ήταν συνετό αν αποκαλύψετε τη μέγιστη ή την ελάχιστη απαίτησή σας στην αρχή. Επομένως, εάν απλά μετακινηθείτε ο ένας προς τον άλλο, κάνει μόνο τα όριά σας πιο πιστά. Με άλλα λόγια, αν σας ζητήσετε να μετακινηθείτε, μπορείτε να ρωτήσετε το ίδιο. Στην περίπτωση απλών διαπραγματεύσεων για τιμές, αυτό συνήθως καταλήγει στη μέση. Στην περίπτωση πιο περίπλοκων διαπραγματεύσεων, ωστόσο, μπορεί επίσης να σημαίνει ότι μειώνετε την τιμή, για παράδειγμα, αλλά ότι ο ομολόγός σας πρέπει να μειώσει την απόδοση.
Δείξτε κατανόηση και επικοινωνήστε ενσυναισθητικά
Η επιβολή ορίων δεν σημαίνει να αγνοούμε τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα του άλλου. Αντί να υποστηρίζετε πεισματικά, θα πρέπει να αντιδράτε ενσυναίσθηση στα επιχειρήματα του ομολόγου σας και να δείξετε ότι προσπαθείτε να τα λάβετε υπόψη. Όσο πηγαίνει. Δεν θα μαλακώσετε τα όριά σας, αλλά θα προσεγγίσετε τον συνομιλητή σας όσο το δυνατόν περισσότερο.

Δεν υπάρχει αμφιβολία για αυτό, που απαιτεί κάποια διπλωματική ικανότητα και ένστικτο. Αλλά και οι δύο μπορούν να μάθουν, να εξασκηθούν και να εκπαιδευτούν καλά.

BATNA: Η καλύτερη δυνατή εναλλακτική λύση

Εάν δεν μπορείτε να καταλήξετε σε συμφωνία, μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε μια προσωρινή λύση (μια «προσωρινή λύση»). Αυτός είναι επίσης ένας συμβιβασμός - αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι, γι 'αυτό ορισμένοι είναι πιο πιθανό να εμπλακούν. Οι επαγγελματίες, από την άλλη πλευρά, προτείνουν μια λεγόμενη λύση BATNA.

Το "BATNA" είναι ένα αρκτικόλεξο και σημαίνει: "Best Alternative To Negotiated Agreement" - στα Γερμανικά: "Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε περίπτωση μη συμφωνίας." Μπορείτε ακόμη και να χρησιμοποιήσετε τη στρατηγική για να ενισχύσετε τη δική σας διαπραγματευτική θέση. Για να το κάνετε αυτό, σκεφτείτε εκ των προτέρων ποιες εναλλακτικές λύσεις έχετε εάν δεν μπορείτε να βρείτε συμβιβασμό. Αυτό το "Σχέδιο Β" σας δίνει αμέσως περισσότερη αυτοπεποίθηση, την οποία θα αποπνέετε επίσης.

Ο συμβιβασμός είναι καλός. Το να μην χρειάζεται συμβιβασμός είναι καλύτερο.