Έννοια του Χάρβαρντ: όλοι διαπραγματεύονται για κέρδος

Περιεχόμενο

• Κατάρτιση διαπραγματεύσεων με βάση την έννοια του Χάρβαρντ
• Οι άνθρωποι και τα προβλήματα αντιμετωπίζονται ξεχωριστά το ένα από το άλλο
• Διαπραγμάτευση συμφερόντων - όχι θέσεων
• Αναπτύξτε επιλογές που είναι αμοιβαία επωφελείς (win-win)
• Το αποτέλεσμα πρέπει να βασίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια
• Μέθοδος Χάρβαρντ: Ζήτηση έναντι κίνητρου
• Έννοια του Χάρβαρντ: Ένα παράδειγμα
• Κριτική της έννοιας του Χάρβαρντ: πρόβλημα ασύμμετρων πληροφοριών
• Έννοια του Χάρβαρντ: Η εναλλακτική λύση

Σχεδόν καμία άλλη ιδέα επηρέασε τις διαπραγματευτικές στρατηγικές περισσότερο από ό, τι τα τελευταία 20 χρόνια Κερδίστε νίκη - ένα διαρκές αποτέλεσμα, που συχνά βασίζεται σε συμβιβασμούς, που κάνει τα δύο μέρη ευχαριστημένα. Στο τέλος, όλοι είναι νικητές. Η ιδέα βασίζεται στο τώρα θρυλικό Έννοια του Χάρβαρντ, που αναπτύχθηκε στην πραγματικότητα στο πανεπιστήμιο με το ίδιο όνομα. Και ποιος δεν θέλει να αφήσει μια διαπραγμάτευση ως νικητής; Με αυτό το τέχνασμα μπορείτε ακόμη και να πουλήσετε προϊόντα, υπηρεσίες αγοράς, ακόμη και να απολύσετε υπαλλήλους: Βρείτε μια νέα δουλειά στην οποία είστε πραγματικά καλοί - εν τω μεταξύ εξοικονομείτε κόστος. Κερδίστε νίκη…

Κατάρτιση διαπραγματεύσεων με βάση την έννοια του Χάρβαρντ

ο Έννοια του Χάρβαρντ, επίσης γνωστό με το όνομα

• Αρχή του Χάρβαρντ
• Προσέγγιση του Χάρβαρντ
• ή το μοντέλο του Χάρβαρντ

αναπτύχθηκε στις αρχές της δεκαετίας του 1980 στο Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ από τον νομικό μελετητή Roger Fisher και είναι τώρα μέρος του Πρότυπο ρεπερτόριο της Νομικής Σχολής του Χάρβαρντ. Ο Bruce Patton δημοσίευσε αργότερα ένα βιβλίο με το ίδιο όνομα μαζί με τους Fischer και Ury Wiliam, που έγιναν μπεστ σέλερ.

ο Μέθοδος Harvard, όπως λέγεται επίσης, είναι σχετικά απλό με την πρώτη ματιά και σε μέρη των περισσότερων ανθρώπων είναι επίσης ασυνείδητο εφαρμόζεται στις διαπραγματεύσεις.

Αποτελείται από τις τέσσερις αρχές:

1. Οι άνθρωποι και τα προβλήματα αντιμετωπίζονται ξεχωριστά το ένα από το άλλο

   Οι διαπραγματεύσεις αποτυγχάνουν και οι συγκρούσεις κλιμακώνονται όταν το Πραγματικό επίπεδο με το προσωπικό επίπεδο αναμιγνύεται και έτσι τα συναισθήματα βράζουν. Σίγουρα ορισμένοι από εμάς γνωρίζουμε ότι: Ενώ ο ομόλογός μας κάνει ένα πραγματικό σημείο στη διαπραγμάτευση και αναφέρει ορισμένα γεγονότα, το βλέπουμε ως προσβολή ή προσωπική επίθεση. Το αποτέλεσμα: κλιμάκωση των συγκρούσεων.

   Δεν χρειάζεται να φτάσουμε τόσο μακριά αν είμαστε ομόλογός μας όσο το δυνατόν πιο ουδέτερη και θα θεωρούσε μόνο ένα δεύτερο μέρος στην επίλυση του προβλήματος.

2. Διαπραγμάτευση συμφερόντων - όχι θέσεων

   Η διαφορά μεταξύ των δύο είναι πολύ σημαντική. Όποιος θέλει ως κόμμα να επιτύχει ένα καλό αποτέλεσμα στη διαπραγμάτευση πρέπει επικοινωνούν ανοιχτά τα ενδιαφέροντά τους (περισσότερα για αυτό παρακάτω).

   
   

   Εάν αποσαφηνιστούν τα συμφέροντα και των δύο μερών, υπάρχει λιγότερη πιθανότητα σύγκρουσης και Αυξάνεται η πιθανότητα φιλικού διακανονισμού.

3. Αναπτύξτε επιλογές που είναι αμοιβαία επωφελείς (win-win)

   Όταν έχουν διευκρινιστεί τα δύο προηγούμενα σημεία, συνήθως έχετε μια καλύτερη ιδέα για τα δικά σας συμφέροντα και, πάνω από όλα, για εκείνα της άλλης πλευράς - και αυτό είναι σημαντικό. Είναι πιο εύκολο να μπεις με αυτόν τον τρόπο βρείτε μια εναλλακτική προσέγγιση.

   Αυτό που χρειάζονται και οι δύο διαπραγματευτικοί εταίροι είναι πολλή δημιουργικότητα και ευελιξίανα βρούμε νέες λύσεις που μπορούν να κάνουν τη λήψη αποφάσεων ευκολότερη.

4. Το αποτέλεσμα πρέπει να βασίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια

   Η διαδικασία δεν τελειώνει μόνο με την ισχυρότερη πλευρά που παρέχει τη λύση. Και οι δύο πλευρές πρέπει επίσης να πάρουν μια απόφαση αντικειμενικά ζυγίστηκε μεταξύ τους.

   Σε αυτό το βήμα είναι σημαντικό και οι δύο εταίροι να επικοινωνούν ξανά ανοιχτά τις ιδέες και τους στόχους τους. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τους κανόνες ανατροφοδότησης, για παράδειγμα, και να ρωτήσετε τον διαπραγματευτή σας εάν έχετε κατανοήσει σωστά τα κίνητρά του. Εάν κάνετε λάθος, έχει άλλη μια ευκαιρία διορθώστε το.

   
   

Έτσι, το τελευταίο σημείο σημαίνει ότι και οι δύο πλευρές θεωρούν τη βάση για την μεταγενέστερη απόφαση δίκαιο και ουδέτερο αποδέχομαι.

Μπορεί να γνωρίζετε για αυτό Τυπικό παράδειγμα:

Έχετε δύο παιδιά να μοιραστούν ένα κέικ. Θα ήταν δίκαιο και ουδέτερο: το ένα παιδί μοιράζεται το κέικ και το άλλο επιτρέπεται να επιλέξει πρώτα το κομμάτι του. Κανείς δεν μπορεί να παραπονεθεί για μια άδικη διαίρεση - μια κλασική κατάσταση win-win.

Μέθοδος Χάρβαρντ: Ζήτηση έναντι κίνητρου

Ο πυρήνας της έννοιας του Χάρβαρντ, ωστόσο, είναι τα πρώτα δύο σημεία. Βεβαιώνουν ότι το καθένα Η διαπραγμάτευση παραμένει πραγματικήπου έχει αποδειχθεί ότι οδηγεί σε καλύτερα αποτελέσματα. Αρκετά άτομα, ωστόσο, αρχίζουν να παζαρίζουν και να παζαρεύουν κάποια στιγμή και να γίνουν προσωπικοί. Και αυτό σπάνια τελειώνει καλά.

Ένα παράδειγμα: Ένας υπάλληλος θέλει να πληρώνει 500 ευρώ περισσότερο ανά μήνα, αλλά το αφεντικό θέλει μόνο 100 ευρώ κατ 'ανώτατο όριο στην κορυφή. Και οι δύο πλευρές ανεβαίνουν εδώ με μία Ακραία θέση και στην καλύτερη περίπτωση να συμφωνήσετε σε έναν συμβιβασμό. Με αυτόν τον τρόπο, πρέπει να δικαιολογήσουν και να υπερασπιστούν την πρώτη τους θέση και να επιτεθούν και να αποδυναμώσουν την αντίπαλη θέση.

Αποτέλεσμα: Και οι δύο χάνουν Χρόνος, δύναμη και το αργότερο όταν συμβιβάζεται, το πρόσωπό σας, επειδή και οι δύο δεν μπορούσαν να κρατήσουν την αρχική τους θέση. Αυτό ισχύει ακόμη και αν ο συμβιβασμός είχε αρχικά τιμολογηθεί από έναν εντελώς υπερβολικό αριθμό.

Τέτοιες συγκεκριμένες απαιτήσεις είναι θέσεις. Δεν πρέπει ποτέ να αρχίσετε διαπραγματεύσεις μαζί τους. Επειδή το βασικό πρόβλημα των διαπραγματεύσεων δεν έγκειται σε αντίθετες θέσεις, αλλά στη σύγκρουση αμοιβαίων αναγκών, επιθυμιών, ανησυχιών και φόβων Μοτίβα. Αυτά, με τη σειρά τους, είναι ενδιαφέροντα και βρίσκονται κάτω από την επιφάνεια σαν παγόβουνο. Η αναγνώρισή τους είναι ζωτικής σημασίας επειδή είναι πολύ πιο εύκολο να διαπραγματευτούμε.

Έννοια του Χάρβαρντ: Ένα παράδειγμα

Ας δούμε ξανά το παράδειγμα των μισθών μας:

• Το αφεντικό ίσως πρέπει να είναι μαζί του τώρα Εξοικονομήστε προϋπολογισμό και ως εκ τούτου δεν μπορούν να πληρώσουν πολλά?
• ο υπάλληλος από την άλλη πλευρά σύντομα θα έχει ένα παιδί και θέλω πραγματικά να αντιδράσω στο αυξανόμενο κόστος με αύξηση μισθού.

Ποιος μπορεί να το διαχειριστεί αυτό σιωπηλά κίνητρα να αναγνωρίσει στον ομόλογό του και να κάνει αυτό το θέμα της συνομιλίας διαπραγματεύεται με μεγαλύτερη επιτυχία:

• Ψυχολογικάγιατί σηματοδοτεί στον άλλο ότι τον παίρνει στα σοβαρά και κατανοεί.
• Τακτικόςγιατί σχεδόν πάντα διεκδικεί τις δικές του απαιτήσεις αργότερα όταν λύνει για πρώτη φορά το πρόβλημα του άλλου.

Στο αναφερόμενο παράδειγμα μισθού, το λύση είναι ότι ο υπάλληλος παραιτείται από μια άμεση αύξηση μισθού και αυτό συμφωνείται μόνο για το νέο οικονομικό έτος. Είναι επίσης πιθανό ότι θα πάρει μερικές ακόμη ημέρες διακοπών.

Πολύ συχνά οι διαπραγματεύσεις απέτυχανδιότι και οι δύο πλευρές ασχολούνται μόνο με τις θέσεις τους και τις κατανοούν ως είτε-είτε λύση: Είτε το καταλαβαίνω - είτε αυτός. Ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος.

Κριτική της έννοιας του Χάρβαρντ: πρόβλημα ασύμμετρων πληροφοριών

Η μέθοδος του Χάρβαρντ σπάει αυτό το πρότυπο σκέψης, αλλά έχει επίσης τη δική του Όρια. Επειδή υποθέτει τι συμβαίνει σπάνια: Και οι δύο πλευρές έχουν τις ίδιες πληροφορίες και έχουν καλή σχέση μεταξύ τους.

Στο παραπάνω παράδειγμα, εάν ο υπάλληλος γνωρίζει ότι η εταιρεία του κάνει εξαιρετικά ή ότι παίζει σημαντικό ρόλο για το κατάστημα, η αναφορά του αφεντικού στον περιορισμένο προϋπολογισμό δεν θα λειτουργήσει. Αντίθετα: ο εργαζόμενος θα εκμετάλλευση και ψέματα αφή.

Η επιστήμη αποκαλεί το πρόβλημα ασύμμετρες πληροφορίες - η μία πλευρά γνωρίζει περισσότερα από την άλλη. Στην πραγματικότητα, αυτό συμβαίνει σχεδόν πάντα. Έτσι, αυτός που ξέρει περισσότερα είναι πάντα σε πλεονέκτημα. Το αποτέλεσμα είναι μια λύση win-loss. Εκτός αν το άλλο είναι πολύ καλή θέληση.

Για εσάς αυτό σημαίνει: Το καλύτερο αποτέλεσμα θα το πετύχετε αν έχετε καταφέρει να αποκτήσετε γνώση της έννοιας του Χάρβαρντ, αλλά να κάνετε διεξοδική έρευνα εκ των προτέρων και να ξεκινήσετε τις πληροφορίες.

Έννοια του Χάρβαρντ: Η εναλλακτική λύση

Φυσικά, ακόμη και η έννοια του Χάρβαρντ δεν οδηγεί πάντα στην επιθυμητή επιτυχία - αλλά οι ιδρυτές της ιδέας έχουν επίσης ένα για αυτήν την περίπτωση Εναλλακτική λύση: BATNA. Το BATNA είναι ένα αρκτικόλεξο που αποτελείται από τις ακόλουθες λέξεις: ΣΙ.εκ ΕΝΑ.εναλλακτική λύση ΤΟ Νδιαπραγματευμένος ΕΝΑ.συμφωνία, στα Γερμανικά: Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε περίπτωση μη συμφωνίας.

Η BATNA είναι εκεί για να σας παρέχει Ενίσχυση της διαπραγματευτικής θέσης. Σκεφτείτε ποια εναλλακτική λύση έχετε εκ των προτέρων, σε περίπτωση που δεν μπορείτε να βρείτε συμβιβασμό με τον συνεργάτη σας - και αυτό ακριβώς σας κάνει να πάτε στη διαπραγμάτευση πιο αισιόδοξα και με περισσότερη αυτοπεποίθηση.

Εν ολίγοις, το BATNA είναι δικό σας Σχέδιο Β για τις διαπραγματεύσεις - κι αλλα. Εάν τηρείτε ξεκάθαρα τις οδηγίες που κάνατε κατά την προετοιμασία για τη συνομιλία με το άλλο άτομο, θα γνωρίζετε επίσης σε ποιο σημείο αξίζει να επιμείνετε.

Όταν έρθει αυτό το σημείο, βγείτε από τη διαπραγμάτευση και παρουσιάστε την εναλλακτική σας.